Les sept étapes d'une acquisition
- Choisir sa cible et juger de la volonté réelle du cédant.
- Auditer la cible : comptes, contrats, social, fiscal, dépendances clients et fournisseurs, environnement et durabilité.
- Évaluer la cible par plusieurs méthodes, rapprochées des données sectorielles.
- Mesurer les risques et les traduire dans la garantie d'actif et de passif.
- Négocier le prix et ses modalités : complément de prix, crédit-vendeur, accompagnement du cédant.
- Construire le business plan de la holding de reprise : dette, dividendes, trésorerie.
- Obtenir les financements avec un dossier qui convainc le banquier.
Le montage par une holding de reprise permet de rembourser l'emprunt d'acquisition grâce aux dividendes de la cible, remontés en franchise quasi totale d'impôt sous le régime mère-fille, et le cas échéant de déduire les intérêts du résultat de la cible via l'intégration fiscale. Voir trésorerie et résultats de groupe.
Évaluer une entreprise : les chiffres et les lettres
Une entreprise n'a pas une valeur unique : elle a un prix pour celui qui l'achète, fonction de la rentabilité qu'il en attend, et un prix pour celui qui la vend, fonction de ce qu'elle représente pour lui. Une évaluation sérieuse réduit cette part de subjectivité en intégrant :
- le contexte : transaction, entrée d'associé, donation, séparation, pacte d'associés, contrôle fiscal ;
- le diagnostic non financier : potentiel de développement, ressources humaines, dépendance au dirigeant, qualité de la clientèle, pouvoir de fixation des prix, risques ;
- le retraitement des comptes : plus-values latentes, loyers, rémunération des dirigeants, éléments exceptionnels ou hors exploitation ;
- la pondération des exercices, pour neutraliser les années non représentatives ;
- plusieurs méthodes croisées : multiples d'EBE ou d'EBITDA, actualisation des flux de trésorerie (DCF), approche patrimoniale, rendement.
Nos évaluations sont comparées à des bases de données sectorielles et formalisées dans un rapport argumenté, opposable à vos interlocuteurs : acquéreur, associés, banque ou administration fiscale.
Le prévisionnel, outil de décision
Un prévisionnel n'est pas un exercice imposé par le banquier : c'est la traduction chiffrée de votre stratégie. Compte de résultat, plan de financement, besoin en fonds de roulement et trésorerie mois par mois permettent de tester un projet avant de l'engager. Pour bien convaincre les autres, il faut d'abord être convaincu soi-même.
S'associer, se séparer
Faire entrer un associé, un investisseur ou des cadres clés suppose de fixer un prix d'entrée, de choisir le niveau d'entrée (holding ou filiale), et de rédiger un pacte d'associés : gouvernance, clauses de sortie, préemption, inaliénabilité, formule de valorisation applicable en cas de départ, de décès ou d'invalidité. Inscrire à l'avance une méthode d'évaluation dans le pacte pacifie les intérêts contradictoires, car elle s'applique à tous de façon réciproque.
À l'inverse, lorsque les chemins divergent, plusieurs voies existent : rachat des titres par l'associé restant ou par la société, scission permettant à chacun de repartir avec une activité, cession à un tiers.